|
Kurz je přizpůsoben potřebám ředitelů, obchodních ředitelů a prémiových obchodníků.
|
|
Výuka probíhá ve skupině do 15 posluchačů
|
|
Co se naučíte
Naučíte se přizpůsobit obchod potřebám zákazníků z oblasti B2B a dlouhodobě z tohoto nastavení profitovat. Zjistíte, jak se vyhnout fatálním chybám a zvýšit tak svou úspěšnost v obchodě.
● Firma vs. zákazník.
● Major Sales – jiný vesmír.
● Selling Smarter vs. Selling Harder.
● Role managera obchodního týmu u zákazníka.
● Jak se dostat k zákazníkovi.
● Jak zařídit, aby vás zákazník potřeboval.
● Jak ovlivnit zákazníkův výběr.
● Jak se odlišit od konkurence.
● Jak překonat finální obavy.
● Jak vyjednat co nejlepší podmínky kontraktu.
● Jak zajistit trvalý úspěch.
● Případová studie.
|
|
Program 9,00 až 16,00
Firma vs. zákazník
Jak nastavit pravidla obchodního vztahu se zákazníkem?
Okruhy modulu:
● Značka, obchodník jako zástupce firmy.
● Postavení obchodníka ve vnitřní hierarchii firmy.
● Několik úrovní vztahu se zákazníkem.
● Synchronizace komunikace.
Major Sales – jiný vesmír
Major Sales se od Small Sales velmi liší. V čem? A proč je nutné se tomu přizpůsobit?
● Small Sales, jak ho známe.
● Zásadní rozdíly Major Sales.
● Jiné dovednosti obchodníka Major Sales.
● Řízení obchodního týmu Major Sales.
Selling Smarter vs. Selling Harder
Jaký styl obchodničiny využívat a co rozhodně nefunguje? Proč jsou obchodníci demotivovaní a jak to změnit?
Okruhy modulu:
● Activity management, administrativa, špatný konec pipeline.
● Demotivace obchodníků.
● Produktivita.
● 4 obchodní role, které nefungují.
Role Managera obchodního týmu u zákazníka
Jak podpořit obchodníky v jejich práci? Jak je motivovat, aby měli chuť hledat, oslovovat a získávat nové zákazníky?
Okruhy modulu:
● 5 principů podpory obchodníků.
Jak se zákazník rozhoduje
Poznejte fáze nákupního procesu zákazníka, abyste tomu mohli přizpůsobit obchodní strategii a způsob komunikace.
Okruhy modulu:
● Fáze nákupního procesu.
● Obchodní strategie v jednotlivých fázích.
Jak se dostat k zákazníkovi
Jakým způsobem se dostat k zákazníkovi, abyste ho mohli oslovit a on kývl na vaši nabídku.
Okruhy modulu:
● Nákupní kanál.
● Kdo je Decision Maker.
● Vstupní obchodní strategie.
Jak zařídit, aby vás zákazník potřeboval
Poznejte potřeby zákazníka a využijte ji ve vlastní prospěch. Jak na to?
Okruhy modulu:
● Fáze uvědomění potřeby.
● Práce s nespokojeností.
● Příprava dotazů – SPIN.
● Práce se sponzory.
Jak ovlivnit zákazníkův výběr
Potřebujete, aby se zákazník rozhodl pro konkrétní nabídku? Jakými kroky to můžete ovlivnit a jaká jsou jeho rozhodovací kritéria?
Okruhy modulu:
● Fáze vyhodnocování možností.
● Jak se lidé rozhodují.
● Rozhodovací kritéria.
● Psychologie ovlivňování kritérií.
Jak se odlišit od konkurence
Oslovte zákazníky díky vaší unikátnosti — ať už jde o výjimečnost produktu nebo stylu prodeje.
Okruhy modulu:
● Koncept odlišení se (diferenciace).
● Kdo je a kdo není konkurent.
● Vlastní zranitelnost a jak s ní pracovat.
● Jak mluvit o konkurenci.
Jak překonat finální obavy
S jakými obavami se můžete setkat? Jaká rizika a důsledky s sebou nese jedno finální rozhodnutí? Objevte techniky, které vám zajistí úspěch.
Okruhy modulu:
● Fáze řešení obav.
● Rizika a důsledky rozhodnutí.
● Rozpoznat varovné signály.
● Smrtelné chyby vs. úspěšné techniky.
Jak zajistit trvalý úspěch
Nespokojte se s jednorázovým úspěchem, chtějte jej dlouhodobě. Na co se zaměřit, aby to fungovalo?
Okruhy modulu:
● Fáze implementace.
● Psychologie implementace.
● Strategie zvládnutí poklesu motivace.
● Account Development.
Případová studie
Využijte příkladu z praxe pro vlastní prospěch firmy.
Okruhy modulu:
● Od uvedení nového produktu po jeho úspěšnou implementaci.
|
|
Posluchači obdrží studijní materiály
|
|
Posluchači obdrží certifikát o absolvování kurzu
|
|
|
|
|
|
lektor:
Ing. Ľudovít Marcinčín - všechny kurzy lektora
Seniorní manažer s rozsáhlými zkušenostmi v rozvoji businessu na globálním trhu.
Aktuálně Consultant, Business Development Manager. Pomáhá manažerům s implementací umělé inteligence (AI strategie) ve firmě a s otevíráním nových trhů (Major Sales - B2B obchody většího rozsahu).
Vzděláním elektrotechnický inženýr, ekonom, manažer, AI consultant.
|
| Datum |
Variabilní symbol |
Místo konání |
| Termín dle dohody. |
|
cena: 12463,- Kč (včetně 21% DPH)
cena: 10300,- Kč (bez DPH)
|
|
|
| tel.: 602 216 066, kurzy@pragoeduca.cz
|