Program 9 až 16
Firma vs. zákazník
Jak nastavit pravidla obchodního vztahu se zákazníkem?
Okruhy modulu:
● Značka, obchodník jako zástupce firmy.
● Postavení obchodníka ve vnitřní hierarchii firmy.
● Několik úrovní vztahu se zákazníkem.
● Synchronizace komunikace.
Major Sales – jiný vesmír
Major Sales se od Small Sales velmi liší. V čem? A proč je nutné se tomu přizpůsobit?
● Small Sales, jak ho známe.
● Zásadní rozdíly Major Sales.
● Jiné dovednosti obchodníka Major Sales.
● Řízení obchodního týmu Major Sales.
Selling Smarter vs. Selling Harder
Jaký styl obchodničiny využívat a co rozhodně nefunguje? Proč jsou obchodníci demotivovaní a jak to změnit?
Okruhy modulu:
● Activity management, administrativa, špatný konec pipeline.
● Demotivace obchodníků.
● Produktivita.
● 4 obchodní role, které nefungují.
Role Managera obchodního týmu u zákazníka
Jak podpořit obchodníky v jejich práci? Jak je motivovat, aby měli chuť hledat, oslovovat a získávat nové zákazníky?
Okruhy modulu:
● 5 principů podpory obchodníků.
Jak se zákazník rozhoduje
Poznejte fáze nákupního procesu zákazníka, abyste tomu mohli přizpůsobit obchodní strategii a způsob komunikace.
Okruhy modulu:
● Fáze nákupního procesu.
● Obchodní strategie v jednotlivých fázích.
Jak se dostat k zákazníkovi
Jakým způsobem se dostat k zákazníkovi, abyste ho mohli oslovit a on kývl na vaši nabídku.
Okruhy modulu:
● Nákupní kanál.
● Kdo je Decision Maker.
● Vstupní obchodní strategie.
Jak zařídit, aby vás zákazník potřeboval
Poznejte potřeby zákazníka a využijte ji ve vlastní prospěch. Jak na to?
Okruhy modulu:
● Fáze uvědomění potřeby.
● Práce s nespokojeností.
● Příprava dotazů – SPIN.
● Práce se sponzory.
Jak ovlivnit zákazníkův výběr
Potřebujete, aby se zákazník rozhodl pro konkrétní nabídku? Jakými kroky to můžete ovlivnit a jaká jsou jeho rozhodovací kritéria?
Okruhy modulu:
● Fáze vyhodnocování možností.
● Jak se lidé rozhodují.
● Rozhodovací kritéria.
● Psychologie ovlivňování kritérií.
Jak se odlišit od konkurence
Oslovte zákazníky díky vaší unikátnosti — ať už jde o výjimečnost produktu nebo stylu prodeje.
Okruhy modulu:
● Koncept odlišení se (diferenciace).
● Kdo je a kdo není konkurent.
● Vlastní zranitelnost a jak s ní pracovat.
● Jak mluvit o konkurenci.
Jak překonat finální obavy
S jakými obavami se můžete setkat? Jaká rizika a důsledky s sebou nese jedno finální rozhodnutí? Objevte techniky, které vám zajistí úspěch.
Okruhy modulu:
● Fáze řešení obav.
● Rizika a důsledky rozhodnutí.
● Rozpoznat varovné signály.
● Smrtelné chyby vs. úspěšné techniky.
Jak vyjednat co nejlepší podmínky kontraktu
Naučte se vyjednávat — kdy je ten správný čas a jak se předem připravit?
Okruhy modulu:
● Fáze obchodního vyjednávání.
● Dva různé světy: prodávat vs. vyjednávat.
● Kdy začít vyjednávat.
● Příprava, kroky, otázky.
Jak zajistit trvalý úspěch
Nespokojte se s jednorázovým úspěchem, chtějte jej dlouhodobě. Na co se zaměřit, aby to fungovalo?
Okruhy modulu:
● Fáze implementace.
● Psychologie implementace.
● Strategie zvládnutí poklesu motivace.
● Account Development.
Případová studie
Využijte příkladu z praxe pro vlastní prospěch firmy.
Okruhy modulu:
● Od uvedení nového produktu po jeho úspěšnou implementaci.